初創企業須敏于認識機遇，同特別看重中國業務的跨國公司建立培養共贏關系。有3種在中國十分重要的重大機遇：① 迎合中國政策引導需求。② 填補中國特色解決方案中的空缺。③ 講述中國成功故事。

　　在中國這樣的新興市場，近來已經涌現出許多躊躇滿志的創業者，志在開發世界級創新、建立成功的公司。政府及私人創辦的企業孵化器在全國各地數不勝數。這樣的發展態勢非常好，擺在初創企業面前的是前所未有的大好機遇。但是，對于新興市場的初創企業來說，建立新事業卻面臨著一些天然劣勢。

　　初創企業為什么容易夭折?

　　① 初創企業難以接觸成熟的創業生態系統。如今中國和印度的初創企業雖然有機會爭取風險投資基金，但競爭十分激烈，企業要脫穎而出并非易事。而且新興市場投資者尤其有些規避風險的傾向，慣于投資給已發展至創業后期的初創公司。

　　② 在本地通常難以獲得先進的專業技術知識。盡管像中國這樣的市場在電子商務和其他技術領域擁有一些實力雄厚的本國公司，但這些公司賴以成功的重大創新往往是在商業模式層面，而非技術本身。

　　③ 初創企業苦于缺乏市場進入戰略，在以B2B市場的企業客戶為目標時尤其如此。這反映了初創企業缺乏經驗和資源的事實，而這種情況在新興市場往往更為嚴重。

　　遇到障礙時，初創企業通常會尋求合作伙伴幫助。然而在新興市場，初創公司往往沒有好的合作伙伴幫助其獲取早期支持、改進技術并協助制定市場進入戰略。雖然現在企業孵化器、風險投資公司、政府機構、大學和海歸人才越來越多，使得初創企業的實力大大增強，但像風投公司和大學這樣的合作伙伴多半不足以為初創企業提供足夠的幫助。此外，即使有一些中國大型技術公司以可承受的價格和自身優異的企業生態系統開創了解決方案，其中真正擁有高質量技術創新的也寥寥無幾。

　　初創企業的三大魅力

　　第一個原因適用于所有市場。跨國公司已經意識到在創新方面無法自給自足，而且這些公司通常需要跟其他公司特別是初創公司合作，獲取新穎的創意和技術。換言之，擁有卓越新技術的、靈活敏捷的初創企業，日益被視為向成熟大型公司提供外部創新的重要來源。中國初創企業不斷獲得獨到的知識產權，越來越能吸引跨國公司與之合作。例如，英特爾已經把向初創企業提供支持的“Maker Labs”推廣到了北京、杭州、上海和深圳等多個城市。

　　第二個原因專門適用于新興市場。跨國公司對新創意和創新的探求不再僅止于發達經濟體，而是伸向了中國等新興市場。例如，通用電氣在中國或印度這樣的新興市場開發創新產品(如低成本醫療器械)，然后在發達市場出售。因此，中國初創企業若有基于創新的低價解決方案，就能成為對跨國公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美國高通公司 (Qualcomm)同時與中國的低成本硬件設計初創企業和印度的低成本軟件開發商合作，嘗試探索新的解決方案。

　　第三個原因專門適用于中國。跨國公司始終希望能在中國有更好的表現。一直以來，許多跨國公司與中國本土公司苦苦比拼，競爭愈演愈烈。要在中國本土利益相關方中提高聲譽，跨國公司可以嘗試的一種方法是根據中國政府推出的政策調整戰略策略，而政策中就包括增強創新能力、扶植初創企業。所以，IBM、微軟等許多跨國公司向中國推廣其創業協助項目，有時還根據當地需求做了相應的調整。

　　顯然，跨國公司有充分的理由與中國初創企業合作;而對于初創企業來說，跨國公司也可以提供大規模開發先進技術創新所亟需的支持，但這一點常常被忽略。

　　那么問題來了，中國的初創企業該如何抱大腿呢?

　　獲得跨國公司青睞的幾點妙招

　　第一。 識別機遇。

　　初創企業須敏于認識機遇，同特別看重中國業務的跨國公司建立培養共贏關系。有3種在中國十分重要的重大機遇：

　　① 迎合中國政策引導需求。

　　在中國，政府在經濟生活的許多方面起著決定性的作用。例如，政府鼓勵公司參與“智慧城市”創新項目，使得對特定技術服務的需求提升。不過，這種項目的具體內容往往是由地方政府(而非中央政府)確定，因此，與在中國運營的大型跨國公司相比，當地初創企業更能察覺這樣的機遇。即便如此，初創企業很少能憑一己之力把握住如此重大的機遇，所以就需要與大公司合作。合作共贏關系可由此產生。

　　② 填補中國特色解決方案中的空缺。

　　雙贏機遇有時產生于大型跨國公司為中國市場制定的解決方案，但其中缺少一些關鍵的組成部分。換句話說，要制定能在中國奏效的解決方案所需的要素，跨國公司已具備大半，但仍然不齊全。

　　例如IBM為中國海產品行業制定的基于云端的物流解決方案，不僅要確保貨運低溫、安全，還要能夠運用數字技術進行遙控。IBM缺乏一個必要的元件：基于互聯網的安全鎖。無錫初創企業德聯技術(Delian Technologies)正好開發有這類設備，于是經當地政府官員引薦向IBM展示其產品。IBM對產品相當滿意，將之納入試行的物流解決方案。最終結果是雙贏：跨國公司得到了所需技術，初創企業得到了與著名跨國公司合作的機會。

　　③ 講述中國成功故事。

　　跨國公司明白，如果中國本土公司和創業者能看到一些之前成功的案例，證明與跨國公司合作的確能夠帶來益處，就會十分愿意同跨國公司合作。

　　以國雙科技(Gridsum)為例，這家技術公司成立于中關村，是微軟早期的初創企業合作伙伴之一，在微軟技術平臺上開發創新產品。微軟借這段合作關系向其他的中國本土公司展示：微軟可以提供技術開發支持，并協助在中國更廣泛地銷售產品。而微軟美國總部最終注意到了國雙這家初創企業，國雙CEO祁國晟受邀在北京與微軟全球CEO會談。這個例子說明，擁有高質量創新的初創企業若能主動與跨國公司合作，做出令跨國公司滿意的合作成果，實現雙贏，便能得到極具價值的宣傳。

　　第二找準合適的跨國公司合作伙伴。

　　與跨國公司締結共贏關系的機會很多，但對合作伙伴的選擇要“適合”相應的機遇。其原因是，與跨國公司合作大體上都是有用的，但能夠獲得的益處不見得在任何情況下都一樣。不同的跨國公司在技術專業知識、與初創公司合作的方式和重點關注的地區這幾方面有著不同的側重。

　　第三做出實質性成果。

　　開始與跨國公司締結合作關系，初創企業所面對的一個重大挑戰仍是博取跨國公司中關鍵人物的注意。事實上，初創企業往往彼此競爭，爭奪跨國公司管理者的注意。為了增加吸引跨國公司注意的機會，初創企業應當嘗試做出清晰可見的實質性成果，這是跨國公司所看重的。

　　第四根據所在地區調整方式。

　　在中國這樣的大國，各地初創企業獲取并利用機遇與大型跨國公司合作的方式可能千差萬別。初創企業必須根據所在城市對尋求合作的方式加以調整。

　　在較為成熟的地區如中關村，直接去找跨國公司就是最好的方法。許多跨國公司都會在中關村這樣的地方設立辦公室，一般情況下都會向初創企業敞開;而這里的初創企業也會得到認真對待，因為這個地方享有盛名。

　　與之相比，寧波的初創企業直接找上門就未必奏效了。這時候初創企業必須尋找并利用其他途徑(如智慧城市項目)，利用那些通常是由當地政府開辟的途徑與跨國公司建立聯系，這一點非常重要。初創企業必須在開始時結合地理位置，考慮是否要運用間接或直接手段與跨國公司締結合作關系。一些初創企業得到發展后會考慮向名聲更響的地方迀移或者設立分公司，以便獲得更多機遇。